不動産の分譲業とは、社団法人不動産協会によれば、「宅地の造成や建物の建設を行い、それを分譲して土地に付けた付加価値から収益を得る事業」とされています。宅地建物取引業者は「宅地若しくは建物の売買若しくは交換、又は宅地若しくは建物の売買・交換若しくは賃貸の代理若しくは媒介をする行為を業として行うもの」とされていますので、不動産分譲業は宅地建物取引業に該当します。ここでは、分譲業の中でも住宅分譲業、すなわち、戸建て住宅、マンションなどの住宅の造成、開発、分譲を行う業者を不動産分譲業として解説します。

(1)開発期間が長期にわたること

不動産の分譲については、造成・建設工事が必要となりますので、用地の取得から、物件の開発まで、マンションの場合で一般的に1～3年程度は、かかるものとされています。このため、地価上昇の局面では付加価値を価格に転嫁しやすくなる一方で、地価の下落局面になると、高く仕入れた土地に建てた建物を相場が下がる中で売らなければならないので割高感が出て売れにくくなります。

(2)多額の資金負担が必要となること

不動産は一般的に高価であり、棚卸資産である土地、建物の購入には、多額の資金が必要となります。そのため、不動産業界では一般的に借入金依存度が高くなっています。不動産の分譲については、プロジェクトの規模にもよりますが、1～3年程度の期間を要しますので、その間の金利負担も大きなものとなります。

(3)さまざまな法規制を受けること

国土利用計画法、都市計画法などによる用途制限などが関連してきます。建物を建てて販売する場合には、建築基準法や、住宅では、住宅の品質確保の促進等に関する法律、マンションであれば建物の区分所有等に関する法律による規制を受けます。

(4)税制や金利動向などの政策に左右されやすいこと

住宅を購入するに当たっては、住宅ローンを利用することが多いため、金利の負担が低いときに購入することで、ローンの返済額を軽減させられます。住宅ローン減税などの優遇税制を行うことにより、住宅の取得を促進することもできます。また、建物の取引には消費税等が課税されるため、増税前に駆け込み需要が発生します。

(5)物件の引き渡しが年度末に集中すること

日本では、社会が年度制で動いており、進学、就職、転勤などが年度で行われることから、3月末から4月初めに人の移動が多く、不動産分譲の引き渡し時期も年度末の2、3月に集中します。会社によっては、売上が第4四半期に集中することを注記している場合もあります。

(1)用地確保・物件企画

不動産を分譲するには、まず売り物にする土地を仕入れなければなりませんので情報収集して開発・分譲に適当な土地を購入することが必要となります。土地の確保にめどが付いたら、その土地にどのような建物が建てられるのか、近隣の状況からどのくらいの値段で売れるのかを検討して物件を企画します。その結果、当該土地の買収額が算定されます。

(2)企画設計と造成・建築工事

用地を確保したら、当該不動産の開発に取り掛かります。土地については、整地・造成などの作業が必要となります。分譲地として売り出すこともありますし、土地に戸建住宅やマンションを建設して販売することもあります。建物の建設については、自社で行う場合もありますが、日本のデベロッパーは、物件の購入、企画、販売を自社で行い、建設については建設会社に依頼するのが一般的です。

(3)販売活動・成約

開発物件については、チラシなどで広告を打ち、モデルルームを設置して、販売を行います。関東での青田売りを前提とすると、不動産会社と顧客は、物件の完成前に売買契約を締結し、一般的に物件価格の10％程度の手付金を収受する場所があります。また、総合不動産会社は、物件の企画力と資金力を生かして、物件の企画・開発のみに特化して、販売については、販売代理・仲介専門の子会社や外部の業者に委託し、契約締結または引き渡しに対して販売手数料を支払う方式も多くなってきています。

(4)引渡・売上計上

物件が完成すると、完成前に契約している場合には、契約者に引き渡されるとともに、残金の決済を行い、売上を計上します。完成前に買手が付かない場合には、物件完成後も販売活動を継続します。